6月，智能无人洗车领域巨头——驿公里刚刚度过了它的四周年庆典，稳占行业第一。这家扎根汽车后市场，并持续领先的创新企业，今年以来的扩张步伐明显提速。

　　除了在大本营浙江多点开花，驿公里已进入安徽、湖北、四川、福建、陕西等多个省份，实现全国化布局。同时，单店用户的洗车订单量节节攀升。这背后，由驿公里CMO李琦带领的市场团队功不可没。

　　驿公里在市场营销方面做对了什么？市场营销专家李琦对行业和用户又有哪些独到的见解？我们一起来揭秘。

金融高材生切入汽车后市场，抓住机遇坚决创业

　　作为驿公里智能洗车最早的团队合伙人之一，李琦坦言，一路走来，摸爬滚打，历经磨难，也尝遍创业的酸甜苦辣，但他从不后悔走上创业这条路。

　　从法国商学院金融管理专业硕士毕业后，李琦进入全球最大的保险集团——法国安盛集团（AXA），回国后任职于国泰基金市场部。在与驿公里创始人施恒之相遇之后，李琦被他的创业执着与激情所打动，决定离开高大上的金融行业，杀入当时看起来还一片混沌的汽车后市场。“创业是一个从0到1的过程，我很享受这个过程。对于创业者的身份，我很自豪，并将这视为荣耀。”李琦笑道。

　　选择洗车这件看似不起眼的事作为创业重心，驿公里团队是经过深思熟虑的。李琦表示，至少有四方面原因，让他们在多次探索转型后，选择洗车行业作为主攻领域。

　　首先，洗车是汽车后市场中相对高频的服务，易成规模；其次，洗车的标准化程度较高，易于打造成互联网产品；再者，洗车单价低，客户尝试成本低，容易形成流量入口；最后，洗车是重运营、重线下场景的工作，费时费力，大型互联网公司不太乐意直接介入，这就给创业公司成长为行业巨头留出了时间和空间。

　　“既然智能无人洗车有市场机会，那我们就坚决做下去。”李琦对这个行业的发展前景充满信心。

　　做市场，核心是回归用户的真实需求

　　“我的工作关键词，就是用户。怎样围绕用户的冷启动、激活、留存、付费、推荐等一系列产品使用周期来开展工作，是我每天思考的问题。”谈及对于互联网创新的理解，李琦认为，通过互联网这个工具，给用户提供性价比更高的产品，满足他们原有的成熟需求。这样的创新，才是有效创新。“所谓智能洗车，简单来说，就是把洗车这件事互联网化。”

　　比如驿公里之前做过一个“分享裂变”的线上市场活动，在用户洗完车后，会通过手机页面将活动信息推送给他们。但在跟客户的电话回访中，驿公里发现还是有不少人不了解这个活动。通过访谈，他们得知，原来是活动提示页面不够到位、不够明显。于是，驿公里马上做了活动页面的调整、测试，以及APP推送，进而让更多用户享受到了活动优惠。

　　“与用户沟通的过程中，我们总能得到类似这样的意外收获。市场做久了，总会遇到各种瓶颈。这时候要回到一线去，接触你的用户，深挖他们最真实的需求，千万不能忽视他们。”李琦一语道出驿公里市场工作的秘诀。

　　大力开拓市场，驿公里全年将突破1000家门店

　　在门店落址的前期调研中，驿公里的市场团队评价权重是最大的。他们会根据周边潜在用户的洗车习惯、洗车频次，并结合门店试运营的数据，对门店落址的合理性作出判断。

　　“社区、商场超市、社会停车场、加油站等渠道，是我们选择门店落址的主要方向。很多地方，需要一个一个去谈。创业就是这样，没有捷径。前期的工作做得越多、越扎实，今后就可以越轻松。”李琦明白，只有把门店的基数做大，驿公里的整体订单量才能有力提升，今后公司的发展才能有更多的可能性。

　　2018年，驿公里将深耕大本营，提升杭州城区的铺点密度，落地门店突破100家，实现每两公里范围内必有一家驿公里。此外，驿公里将以长三角、珠三角等南方经济发达区域作为战略布局地，预计全国总门店落地数量将突破1000家。