随着社交电商、私域流量运营成为大多数服装品牌的共识,有赞开始受到越来越多服装品牌的关注。

　　不过,相比服装品牌们已经非常熟悉的传统电商平台,有赞的生态链条、运营链路、运营技巧,依然是很多品牌商的盲区。

　　我们收集了7个服装商家对有赞最感兴趣的问题,并找有赞类目运营团队专家小溪、海桐做了深度答疑,分享给更多有需要的商家。如果对有赞还有其他疑问,欢迎在公众号留言,优质的问题,我们可邀请专家在线答疑。

　　问题1:有赞服装类目交易情况如何?

　　答:可以分享一下近几年有赞女装类目的交易成长状况。

　　1、有赞女装行业GMV连续三年高速增长。尤其从2018年下半年起,越来越多线下品牌商和淘品牌纷纷入局,有赞女装类目交易额迎来爆发期。有赞女装商家的下单用户连续三年环比增长20%以上,尤其在2019H1增长高达89%。

　　2、在女装类目的爆发式增长中,不得不提来自直播技术的助推。随着2019年直播电商的流行,越来越多有赞女装商家通过在直播间试穿衣服,与顾客近距离沟通,发放福利,女装类目的转化率大幅提升,高达21.2%,远高于其他类目。

　　3、我们没有统计过所有服装商家的总交易额,但可以用不同规模的商家交易情况来举例:

　　先说大型连锁品牌,像雅戈尔这样的国民级品牌,底子好,公司从上到下都很重视,使用有赞后起步交易额就很高,首场直播销售额就超过500万,后面接连两场又连续创新高,三场直播下来交易额已经有2500万。

　　不靠直播,靠全员分销的服装品牌也有做得很不错的。TeenieWeenie 在疫情期间紧急上线小程序,然后公司全员分销,3天交易额就达到1500万。

　　当然,这两个都是知名度很高的品牌,天生自带流量,对很多商家来说不具备参考价值。那么我们再看看其他不同规模和体量的服装品牌销售情况:

　　时尚女装品牌EITIE(爱特爱),客单价较高,日常上架的 SKU 定价在 2000 元左右,冬季新款甚至会达到 3000 元。疫情前,EITIE在有赞的月均销售额在50万左右,2 月份实现直线式增长,单日最高达到 100万,单月累计突破 1000 万。

　　湖南本土男装品牌圣得西,通过直播+社群的高质量运营,一场直播的销售额能达到150万左右。

　　问题2:什么类型的服装品牌在有赞销售额比较高?

　　答:目前有赞服装类目有三大类商家比较典型:

　　一是传统品牌,2019年传统服装品牌为有赞服装类目销售额贡献的占比约为34.1%。这类品牌有一定知名度,有线下连锁门店,以传统的直营、加盟、代理和订货模式为主。品牌本身有大量导购,也有大量会员,因此通过导购分销可以很快带动销售。

　　今年受疫情影响,传统服装品牌无论是商家数量还是销售额,还会有大幅增长。

　　代表品牌:雅戈尔、TeenieWeenie、EITIE、伊芙丽等。

　　二是淘品牌,2019年在有赞服装商家销售额占比25.9%。互联网渠道起家的品牌,擅长线上多渠道营销、社群运营,上新快、款式多、经营灵活,内容制造能力强。通过公众号+社群运营+直播,也能在有赞做得很好。

　　代表品牌:韩都衣舍、茵曼、七格格、AMII、绽放等。

　　三是时尚自媒体、时尚KOL,这类商家占比约17%。时尚自媒体和KOL具备一定的粉丝号召力,如网红/明星/时尚自媒体/快手主播等。他们可通过有赞做流量变现,并且通过有赞分销市场拓展货源,同时打通快手直播渠道,获取更多流量。

　　代表品牌:黎贝卡的异想世界、张大奕、石家庄蕊姐(快手大号)等。

　　问题3:有赞服装商家的流量从何而来?

　　答:有赞一直提倡商家“两条腿走路”,一条腿是公域流量平台,商家需要在公域运营,提高曝光量和知名度;另一条腿是沉淀私域流量,让老用户贡献更多价值,并带来新用户。

　　商家可以从哪些渠道获取流量,并沉淀下来呢?大致有以下几类:

　　　1、淘宝、天猫、美团等公域电商平台。这些平台可以帮助商家提高知名度和曝光率,并通过引导关注微信公众号、微信个人号、微信群的方式沉淀私域流量。

　　　2、微信生态的公域流量,如微信搜索、腾讯社交广告等。

　　微信搜索正在逐渐成为与百度搜索匹敌的重磅武器,微信官方开放搜索流量,帮电商引流的动作也越来越频繁,例如商品搜索直接导入小程序,这一点有赞已经首批接入,可以帮商家提高商品曝光率。

　　腾讯社交广告,也是一个非常精准地获取微信用户的方式。腾讯有11亿优质用户资源,且具备强大的用户分析能力,而有赞积累了丰富的商家数据、消费者数据,能够在腾讯的基础上帮助商家做出更精准的广告投放,让每一笔广告带来更多的销售转化。

(有赞商家乔万尼投放的朋友圈广告,ROI达到2.35)

　　3、微博、小红书等社交化媒体种草引流

　　通过微博、小红书等强内容的平台种草,吸引用户关注品牌公众号、进入品牌微信群,或者直接引导至有赞微商城下单,也是很多有赞商家的引流路径。

　　SHINE LI就在微博上运营有术的帽饰品牌。SHINE LI创始人李姗经常在微博分享个人设计和传达品牌理念,既能打造个人IP,也能让粉丝对品牌产生信任感。

　　独到的品牌理念,极具个性化的设计表达,加上与粉丝的高质量互动,让SHINE LI收获了一批死忠粉。今年5月份,SHINE LI在有赞店铺上架了18顶限量款棒球帽,单价高达3280元,21分钟后即宣布售罄,还有粉丝因为手慢无在微博痛心留言。

　　4、快手、爱逛、映客、陌陌、酷狗等直播平台

　　直播带货,也是有赞商家一大流量来源。早在2018年,有赞就打通了快手,提供直播/短视频电商解决方案。2019年,有赞又陆续打通微信、爱逛、陌陌、映客、酷狗等平台,帮助商家多渠道直播获客。

　　疫情期间,有赞商家通过直播渠道带货实现了大爆发。其中雅戈尔3场直播带来成交2500万,博洋家纺首播就达成1500万成交额。

　　有赞商家直播引流有两种模式:(1)商家有货,自播自卖;(2)商家有货,但不擅长直播,可以通过“有赞客”CPS模式,筛选优质主播以返佣模式进行带货合作。

　　今年5月份,水星家纺就通过有赞客成功对接22个中小快手主播,实现近300万销售额。

　　5、百度搜索、百度信息流、百家号

　　2019年7月,百度与有赞联手打造了“百度智能小程序直营电商解决方案”,帮助有赞商家通过百度入口获取流量。截止目前,韩都衣舍、良品铺子、泸州老窖等众多知名品牌已通过有赞上线了百度小程序。

　　百度小程序目前有7大流量场景,包括:品牌搜索直达、商品搜索直达、百度App信息流、百家号带货、百度活动流量、百度二楼“我的小程序”、“百度系”产品(如百度地图、百度贴吧、百度网盘等)引流等。

　　以原创军事视频栏目「迷彩虎」为例,其在全网有近 500 万军事迷。通过在百家号文章内添加关联的有赞小程序商品卡,「迷彩虎」短时间内订单量增加15%,GMV增长30%,粉丝增长超40%。

　　6、投放有赞精选、有赞自媒体矩阵

　　为了更好地帮助商家引流、向消费者推荐优质商家,有赞旗下运营着有赞精选小程序,以及有赞、有赞生活、有赞新发现等公众号,覆盖2500万粉丝,可根据粉丝属性,精准推送图文,有效访问流量更高,转化率更高。

　　7、通过有赞分销,帮别人帮忙卖

　　有赞通过商盟、分销市场帮助商家实现异业合作,共享流量。有赞生态内有非常多体量很大的自媒体、传统媒体、IP品牌,他们有流量但缺货源,可以为商家带来很优质的流量。

　　8、经营私域流量,让流量生流量

　　在通过多渠道引流获客后,有赞商家还可以通过自身的公众号、个人号、微信群、小程序实现顾客留存,提高用户活跃度和复购率,甚至让老用户带来新用户,让流量生流量。

　　个人号、导购朋友圈是很多有赞商家在尝试的引流方法。商家可以打造有人设、有个性的个人微信号,从朋友圈引流;也可以将导购注册成为有赞“销售员”,并利用销售员的诸多营销工具(如专属优惠券)引流。

　　问题4:服装品牌做私域流量,怎么搭团队?怎么考核?

　　答:在组织架构方面,针对处于不同阶段的商家,有赞都会给予不同的建议,运营、客服、美工/设计、文案、渠道、商务、财务……每个岗位的职责和绩效考核,都是不同的。

　　例如在起步期,商家的运营可以兼任客服,也不需要独立的财务;而到了成熟期,商家需要在商务、财务上都有非常专业的人员配置。

　　一般来说,运营私域流量一般需要这几个团队:

　　这是一个很粗略的划分,如果想了解从起步期、成长期、成熟期不同的团队配置,可在“有赞服务指南”公众号聊天框回复“组织架构”,获取一份更全面的私域流量运营组织架构方案。

　　问题5:服装品牌在有赞做直播,有哪些需要注意的?

　　　1.明确定位。直播绝不简单是为了引流,还要关注粉丝留存。长期来看,直播是为了客群培养。

　　　2.直播设备准备齐全。大型直播活动前,直播设备及现场灯光一定要进行调试并进行试播。确保足够的带宽保证直播间流畅、并且提高产品在直播间呈现的精准度。

　　　3、合理的“活动+货品”规划。尤其对于没有明星主播资源,做自播自卖的商家,运营非常非常重要。除了直播间内的互动活动,还要策划小程序全场活动,以保证直播间引流的后续活动承接。

　　同时对于鞋服商家来说,货品宽度要适当丰富,让每一位来直播间停留的用户都有可能带走一件货品。

　　　4.直播前、中、后充分结合社群。直播前利用社群汇聚流量,直播中利用社群做追单,直播后可以利用社群沉淀粉丝做日常私域运营。

　　下面举一个服装商家的例子,来呈现一下有赞的服装商家到底在直播、社群上是怎么深度运营的。

　　圣得西男装,是一个来自湖南的品牌,在线下经营了十多年,也是疫情期间开始使用有赞,需要弥补线下的业绩损失。他们的两个核心武器就是:直播+社群。具体怎么做的呢?

　　首先,设置一个“诱饵”。设计一个有足够吸引力的“诱饵”,让用户进群。圣得西的“诱饵”是一个可以8选1(挑选8个具有诱惑力的商品)的兑换券,只需要19.9元。这张兑换券只能在直播间使用,不能在门店使用。

　　然后,组建一组“社群”。顾客购买兑换券后,直接拉进微信群,并给不同的社群编号,如1号社群、2号社群……在群里明确兑奖规则,引导顾客去直播间使用。

　　最后,聚焦一个直播间。直播间是重中之重。通过诱饵和社群,把顾客吸引到直播间了,并不是结束,因为直播间最重要的不是观看人数,还有停留时长,停留时间越长,转化几率才越高。

　　那么如何提高直播间停留时长?一定还要设置一个诱饵和规则。

　　圣得西的做法是:设置一个“直播抽奖”活动,主播随机抽奖,抽到哪一组社群,哪一组社群的管理员会发一个大红包,抢到红包最大的用户,能获得一个大奖。

　　这么一来,这个直播间的利益点就有3层:19.9元的兑换礼品、群红包、终极大奖。会最大限度的调动更多用户的积极性和参与感。

　　没有明星主播,甚至也不是人尽皆知的大品牌,圣得西这场原定目标为50万交易额的直播,最终实现了150万成交。这就是充分规划和深度运营的价值所在。

　　问题6:服装连锁品牌做有赞,如何规避与经销商的利益冲突?

　　很多品牌商做线上业务,会有一个很大的难题:怎么应付经销商?代理商会不会造反?新款如果在网上卖,代理商肯定很不爽,代理商怎么一起配合做线上业务?这也是我们在给有赞商家强调的观念上的区别。

　　通过社交网络做私域流量,跟电商平台不同,它不是一个新渠道,而是一个新能力,品牌应该把这个能力赋能给经销商和代理商,甚至指挥他们来做。比如,私域流量获取的订单,可以分配给经销商来负责配送。这样经销商和总部会同心协力干这件事。

　　为了更好地满足连锁品牌的私域流量运营需求,有赞还发布了“有赞连锁”解决方案,可以从商品管理、订单管理、资金管理、库存管理、营销管理、会员管理等多个维度解决总部与经销商(门店)的利益关系,兼顾总部统筹管理与分店自主经营。例如:

　　商品管理方面,总部可以设置统一的商品池,共享库存,统一定价;而分店可以自行选择商品一键发布,也可以在总部的控价范围内,微调价格。

　　资金管理方面,总部可以设置分成方案,快速分账;分店可以有独立的资金账户,并按照约定比例将资金归集到总部,提高资金利用效率。

　　营销管理方面,总部可以统一创建营销活动,分配到指定分店执行;分店也可以根据自身的需要,自建营销活动。

　　问题7:有赞的销售员,如何解决缴税问题?

　　问题描述:有赞的销售员功能,涉及到给销售员返佣,销售员里面又包括了自己的员工,以及外部的分销员。我们是一个全国连锁品牌,在全国不同城市有门店,且不同门店分属不同的公司名下,如果要给销售员发放佣金,涉及到劳务关系、缴税问题,这一点,有赞是否有解决方案?

　　首先,关于不同分公司或者不同区域的财务结算问题,有赞可以通过微商城连锁版来解决。在微商城连锁版,总部和各区域的分店都可以有独立账户,各分公司可以给自己的销售员独立结算佣金。

　　另外,关于销售员缴税问题,有赞已支持“个税代缴”。商家可自行选择是否开启,也可自主配置个税承担方——销售员承担或者商家承担。

　　例如,小王是某服装品牌的运营负责人,由于财务走账,财务告知他所有的销售员收入都需要纳税,在了解到有赞最近提供了代缴税的服务后,小王打开有赞后台,填写了企业名称、统一社会信用代码等信息后,点击立即开通,页面提示了【您已开通成功,欢迎使用】。