广阔天地，大有作为

　　指导 | 张扬   调研 | 张扬 卢施宇   撰写 | 吴永哲

　　民营企业融资难，小微企业融资更难。积木时代经过4年多时间的摸索，在小微经营信贷领域逐渐站稳脚跟，以集团P2P为主要资金，为三四线城镇及农村客户提供件均10万元以内的小额信贷。在经济下行周期阶段，积木时代采取降费率、严风控的基调，并尝试进一步下沉客群至农村，扩大农村信贷规模，寻求新的市场机会。

　　01

　　供血民营经济

　　方能成为“命硬的经济”

　　金融是实体经济的血脉，而民营经济却长期得不到充足、新鲜的血液支持。据不完全统计，目前民营经济在国民经济中的份额超过60%，但是在当前银行业贷款余额中，民企贷款的比重却仅占25%，两者比例严重失调。

　　而在银行的信贷体系内，所谓“小微信贷”的平均授信基本在100万元以上，并且以抵押贷款为主，纯信用贷款的比重并不高。

　　另外，银行利率定价受政策限制，针对微小商户的个人经营性贷款比起消费贷周期更长、风控难度更大，利润空间却相差不多，导致其资产“性价比”不高。因此，在件均低于100万的小微信贷市场，银行的覆盖率相对较低，留给创业公司更多的创新机会。

　　积木时代自2014年创立起便专注于小微金融，主要产品为经营性贷款，服务三四线城市的小微企业经营者、农户等，数年来一直精耕细作，未曾变心。

　　2018年，积木时代全年放款数与2017年大致持平，新增累计贷款和年底贷款余额均在10亿元左右。按照监管要求，积木时代所有产品平均年化贷款利率均在36%以内，总体贷款件均7万，平均期限在18-20个月，略有缩短。

　　02

　　位处经济下行周期阶段

　　降低费率严把风控是良策

　　如何抵抗经济周期，是经营性贷款的一大行业难题。以招行的小微贷款业务数据为参照，在上一轮周期的经济下行阶段（2014-2016年），招行小微贷款的不良率从0.83%上升至1.87%，不良率上升的同时，也伴随着小微贷款的收紧。

　　相比招行小微贷款的客户，积木时代所服务的企业客户规模更小，信贷潜在风险更高。由此，在2018年整体经济下行的环境下，积木时代采取了两大策略。

　　第一，通过优选信贷客户、增加担保比例等手段降低潜在坏账风险，并适当降低费率，提高客户的服务体验和用户粘性；第二，进一步下沉客群寻找市场机会，重点开拓农村客户。目前，农村贷款客户占比20%，预计2019年将进一步上升。

　　之所以选择农村客户，理由有二。一方面，相比城镇客户，农村客户的行业属性较为集中，大多以种植、养殖业为主，且货物以供给周边市场为核心，受贸易战、宏观经济等影响较小，农户贷款的资产质量更稳定。

　　另一方面，在积木时代并未大幅扩张原有线下网点和人员的基础上，针对同一区域的服务下沉是合理的选择。

　　客群下沉也对业务流程和团队架构产生影响。

　　首先，积木时代的小微经营信贷，无论在城镇或农村，获客和风控都是采取纯线下的IPC模式。农村客户因其地域分散性，积木时代为降低成本，对小微信贷中重要的“审贷分离”原则进行调整，将获客、审核风控和放贷集中在前端团队身上，这对于其一线客户经理的业务技能、职业操守和道德提出了高要求。

　　其次，农村地区的基础数据薄弱，导致业务流程短时间内很难线上化。而对于城镇客户，积木时代自2018年起逐步加入大数据风控，对客户进行初步筛选，并实现进件、签约等流程线上化，以削减运营成本。此外，农村客户的年龄普遍偏大，且平均受教育程度相对较低，推高了沟通成本。

　　最后，农村信贷客户的贷款件均和续贷率更低，导致客户LTV水平偏低。以积木时代为例，城镇经营信贷的贷款件均在7-8万，而农村信贷仅4-5万。在贷款利率和续贷方面，农村客户对利率更敏感、贷款的偶然性需求比例更高，最终影响其较低的放款利率和续贷意愿。

　　03

　　维持团队数量不变，目标人均产能增至每月15-20万

　　经过四年多时间的深耕，积木时代在低线城镇小额经营信贷这片蓝海市场逐渐站稳脚跟，下沉至农村市场更具想象空间。在单店模型已经跑通的基础上，积木时代已培育、建立起一批近千人的信贷客户经理的团队。

　　据CEO彭少新透露，预计2019年分支机构会小幅增加，但客户经理人数不变或小幅下降，仍维持在900人左右水平。2018年客户经理人均产能（新增贷款）在15万/月，成熟稳定的团队，加之贷款费率未来会进一步下降，有利于人均产能的进一步提升，有望达到20万/月。

　　目前，积木时代的资金仍主要来自积木盒子P2P。整体的资金平均成本略高于10%，居于行业中下游水平。由此，积木时代的利差基本保持不变，甚至略有下滑。

　　据此，按照一线信贷团队900人，人均15万/月产能计算，2019年积木时代累计放款额16亿元，预计年底余额也达到约16亿元。

　　除自营模式外，能力输出也是积木时代的发展方向之一。在国家普惠金融的政策引导下，越来越多的银行去尝试拓展低件均的小微客群及农户。其中，深耕当地经济发展的城商行、农商行，是这个市场的“先行军”。

　　未来，在内外部条件成熟时，积木时代期望与城商行、农商行进行合作。合作模式主要分两种。第一种是类咨询辅导的模式，通过派驻经验丰富的信贷顾问，积木时代提供风控相关的表单等工具，然后教授和辅导银行相关人员如何做贷前控制、贷后管理等，帮助扭转其此前粗放运营的模式。

　　第二种合作模式则相对简单，即资产端流量的合作。根据银行对资产质量的要求，将质量合格的客群推介给银行。

　　近期，爱分析对积木时代的CEO彭少新和VP陈超进行了专访，就积木时代的业务发展、战略及经营信贷行业的趋势进行交流，摘选部分内容分享如下。

积木时代CEO彭少新

积木时代运营VP陈超

　　04

　　小微信贷市场覆盖率仍低

　　农户贷款比例进一步提升

　　爱分析：近期央行一直鼓励对小微企业的金融支持，这里加杠杆的逻辑在哪？目前小微企业自身的杠杆率水平又如何？

　　彭少新&陈超：具体到单个小微企业，杠杆率情况未必偏低，因为很多企业具有一户多贷的现象，信息并不透明，实际负债率比较高。但是，从整个小微金融行业来看，金融服务覆盖到的小微企业数量比例仍然偏低，大量小微企业主几乎都是零杠杆的情况，比如积木时代遇到很多农村客户，大量都是白户，没有征信记录，甚至没有信用卡。

　　所以，我们的感触就是，在城市发展发达的地区，个别一户多贷的情况导致杠杆率偏高，但是从宏观层面，大量的中小微企业需要国家给予更大的金融支持力度。积木时代目前累计服务不过几万客户，相比较全国约7000万的小微企业及个体户，覆盖率仍非常低。

　　爱分析：高杠杆常常引发消费金融危机，小微企业金融发生危机的主要原因会有哪些？

　　彭少新&陈超：小微企业金融发生危机更多与政治经济环境有关系，通常一有经济刺激的政策，小微企业发展转好。然后过几年，经济周期开始下滑，一些小微企业经营不景气，效益下降，现金流管理出现危机。比如2012年，受原材料、人工成本上升，融资难等影响，当时国内出现小微企业主“跑路潮”的现象。

　　爱分析：在当前外部经济环境下，积木时代的业务发展速度会放缓吗？

　　彭少新&陈超：目前，我们的策略是谨慎扩张。2018年并未达到原计划的扩张规模，2019年的目标是在少部分地区进行扩张。在整体经济影响下，尤其外向型经济确实受贸易战影响比较大，相对来说，自给自足的农村经营受影响小一点。

　　爱分析：农户信贷相对城镇经营信贷，受宏观经济的影响更小？

　　彭少新&陈超：以积木时代目前的数据来看，是的。在农村种植、养殖的客户，其产品主要供应当地市场，也不涉及进出口，相对受外部影响会小一点。反之，在经济形势好的情况下，农村经济受益的程度也要小一些，相对比较稳定。

　　另一方面，目前针对农户信贷的产品“阡陌贷”的单件授信额度不高，平均不足5万元，所以对我们直观感受的影响稍微小一些。

　　爱分析：与城镇经营信贷相比，下沉至农村的金融服务整体上有哪些不同？

　　彭少新&陈超：两者的差异还是挺大的。首先，农村由于地广人稀，客户的分布非常分散，交通状况复杂且效率低，通常一天时间只能接触几个客户。因此，我们最近在调整，尝试把营销和审核职能综合并在一个人身上，以提高效率。

　　其次，农户的平均知识层次和文化水平还是低一点，比如合同的签订、法律意识、契约精神方面，我们需要做更多的工作。最后，农村客户对于利率更敏感，所提供的产品费率水平会明显低于城镇客户。

　　爱分析：长期来看，农村信贷产品会占主流吗？

　　彭少新&陈超：现阶段，农村信贷产品的比例大约占20%，2019年计划提高到30%以上的水平。城镇经营信贷方面，虽然受整体宏观经济环境影响大些，但是整个大盘仍在增长，业务量还是会保持增长，潜力也非常大。未来，我们希望这两块业务都能稳步增量。

　　爱分析：未来会考虑拓展供应链金融的产品吗？

　　彭少新&陈超：暂时没有，供应链金融的风险相对比较集中，一旦某一条供应链的环节出现问题，整个上下游企业都可能会发生“暴雷”。现阶段，积木时代这边的策略仍然是分散化，尽量分散在不同地区、不同行业。

　　但是从获客的角度看，由于产业上下游的关系，供应链金融的获客来源会相对更有效率。所以，积木时代的信贷人员在拓展客户资源方面可以借鉴这种方式，比如签了一个做大棚蔬菜的客户后，他可以顺势联系到上游某个做种子批发的农户，挖掘其信贷需求。但是，积木时代的做法仍然是对每个潜在客户单独考察和审核，而不会类似供应链金融“集中授信”的做法。

　　05

　　严控资产质量，经济下行

　　周期内将更加关注优质客户

　　爱分析：假如宏观经济继续下行，随着信贷业务的增长速度放缓，公司整体利润情况是否会受较大影响？

　　彭少新&陈超：这实际上是质量和效率的问题。我们非常反对一些消费金融平台的做法，前期非理性地钻进来，花费巨额的运营成本进行业务扩展，速度非常块，但是一旦进入行业“洗牌期”，分母变小，逾期率便暴增。

　　而在积木时代，我们定期会和集团的战略、财务风控人员一起回顾以往不同放贷批次的vintage，然后预测它两年后的质量、坏账等，如果这一数字能控制好，说明当时我们的放贷质量不错，不至于历史包袱过重，未来扩张也会有机会。

　　至于利润率这件事，成本方面，除了vintage的坏账损失，就是人力成本。在控制好vintage的前提下，提高人均产能是核心。只要我们能保证人均在贷余额水平，维持效率，就能保证利润率水平不变。

　　最近，积木拼图集团也在倡导不要盲目追求规模，这也是我们一直以来的风格。盲目扩张追求表面的数据不是我们的风格，核心还是看效率和质量。

　　爱分析：公司如何预测vintage坏账率？

　　彭少新&陈超：这里面受影响的因素有很多，前期数据也偶尔会有波动。除了宏观外部经济影响外，主要还包括积木时代的不同产品线、风控策略、放款期限等。

　　比如去年，我们风控人员将所有借款人分为5个批次，T5批次质量最差，可能前期审批就不通过，或者需要增加担保人增信等，以此保证后期的风控质量。再比如产品期限，期限拉长通常意味着风险提高，适当的期限应当匹配合适的产品。

　　爱分析：去年整体的vintage坏账情况如何？有什么应对措施？

　　彭少新&陈超：坦白讲，确实不如前几年。在应对策略方面，首先，把重点放到更稳定，更优质的客户，比如农村客户。其次，依据借款人不同的风险等级再进行一个划分，风险等级偏高的客户暂时先不做了，优先选择质量更好的客群。比如今年，积木时代很大的一个动作便是不惜降费率获客，挖掘优质客户，提高用户感受和粘性。

　　同时，在运营策略方面，积木时代一方面会对组织架构进行合理化调整，扩张更为谨慎；另一方面，整个团队价值观的引导很重要，倡导“图稳不求快”，从绩效考核上更加注重后端的客户还款和续贷上，而非前端的一味放款，更加注重长期的回报价值，避免激进的放款行为。

　　爱分析：客户的还款方式也有调整吗？

　　彭少新&陈超：对，一直是等额本息的模式，历史上有过的趸交模式已经进行了调整。另外，为了让客户体验更好，除了整体费率下降外，我们还将许多费用尽量后置，以减少客户的还款压力，同时符合监管调整的方向。

　　爱分析：产品实际的年化利率大概在什么水平？

　　彭少新&陈超：符合监管要求，年化利率都在36%以内，有些贷款产品更低，比如农村贷款。另外，针对客户质量高一些的群体也有年化利率在24%以内的产品。

　　爱分析：贷款产品的年会利率严格把关在36%以内，对业务开展影响大吗？

　　彭少新&陈超：有些高风险客户基本没法做。

　　06

　　资金仍以集团P2P输送为主

　　银行下沉面临转型难题

　　爱分析：资金端方面，仍主要以集团P2P的资金为主？

　　彭少新&陈超：前期对于引进外部资金并不急切，主要原因，一方面是积木盒子上的出借资金比较充裕，我们放款很顺利；另一方面，银行对于经营信贷行业了解不多，放款时常常复审，流程过于繁琐，导致合作受阻。银行更多还是倾向于和大型的保险公司等合作。

　　未来，集团会考虑监管环境的变化，希望积木时代对接更多元化的资金，包括小贷、银行机构、信托等。

　　爱分析：信托机构对于经营信贷资产的接受度如何？

　　彭少新&陈超：起初都比较谨慎。比如之前我们在推一个3000万的资产包就花费了很长时间，对方也做了详尽的尽调，比如去营业部看怎么获客、怎么做风控、后期怎么审核处理等，甚至陪同一线信贷人员完整地跑业务流程。接触下来以后，信托机构才能比较了解经营信贷这类资产的状况，之后会比较容易接受。

　　爱分析：积木时代与银行是否有合作的可能？

　　彭少新&陈超：在诸如普惠金融等国家政策的影响下，与城商行、农商行在一些小微企业信贷、农村信贷等项目上可能会有合作机会。

　　目前，我们预期的合作方式主要有两种，第一种是类咨询辅导的模式，积木时代可以派出多名具有实战经验的顾问，教授和辅导某农商行如何做贷前控制、贷后管理等，扭转此前粗放运营的模式。其次是在资产端方面寻求技术输出和资产流量的合作机会。

　　爱分析：银行对于小微企业的风控要求有哪些？对资产质量的要求有多高？

　　彭少新&陈超：据我们了解，有的银行比较粗放。比如尽调一个客户，有些银行人员到经营场所转一圈，甚至所有权还没完全摸透，然后到当地县城、农村的周遭打听下客户的基本信息后，就进行决策了。粗放的风控过程，实际上导致银行的历史坏账率比较高，大概在4%左右，但通过和积木时代合作以后，逾期率能够下降。

　　另外，受监管和社会压力的影响，银行的产品通常风险定价比较低，因此对风控的要求必须更高。在与积木时代的合作过程中，如果是农村客户，基本上银行只做T1的客户，即最优质客群。

　　爱分析：总体上银行在小微企业信贷的业务发展比较慢，主要原因有哪些？

　　彭少新&陈超：一方面，原先的消费贷门槛低，银行具有资金成本优势能很快进入该领域。另一方面，对于经营类信贷，银行的思维仍然停留在抵押贷款阶段，需要看流水、收入，有的连所有权不对称都辨识不了，没有抵押物和担保人就没法做。