导读：每一块木头都可演绎一段感人故事，每一家整木家装品牌都有一段动人传奇。我们一直致力于努力挖掘整木家装文化，真实记载整木家装品牌传奇。旨在结合整木家装行业风起云涌的变化，深入挖掘企业质量和品牌故事、企业家励志故事、标杆门店风采等，以加强消费者对整木文化的关注，引导整木行业向着健康的轨道发展。以下为我们对中国整木定制家居领军品牌——木斯特杭州旗舰店欧阳总经理的专访……

　　1 请您简单讲述下代理本品牌产品的前后经过?在您代理本品牌产品之前，是否有过代理其他品牌产品的经验?您选择代理本品牌产品的原因是什么?

　　木斯特杭州店欧总：杭州店是木斯特最早一批门店之一，面积约1800平，原经销商，也就是我们李总，起先在广州做汽车配件出口贸易，从没有代理过家居品牌，对整木更是非常陌生。一次偶然的机会，李总参观了朋友由木斯特整木装修的别墅，感觉效果相当震撼，也聊到了木斯特，于是产生了想投资木斯特的念头。李总对家居行业虽然是门外汉，却是一个有想法就行动的性情中人，说干就干，就这样做了木斯特的经销商。投资后的前几年，属于边干边学习摸索的阶段，由于渠道没有完全打开、团队建设不成熟、售后服务没有完全跟上，做得不是很好。但李总仍然很有信心。2016年，做了很多年设计师的我作为职业经理人加入，一步一步将门店有待加强和解决的问题一一理清，从2017年到今年，店面取得的成绩还是相当不错的。比如500万以上的别墅大单己经做了好几个，比如我们在杭州家装圈己经有了名气。现在杭州店是李总牵头，我为总经理，我与业务团队的经理人是门店合伙人，共同推进杭州木斯特的发展，我们对占有杭州高端家装市场很有信心、决心。

　　我们选择木斯特品牌的原因，主要还是因为木斯特是一个很好、很有实力的品牌，整木产品相当有特色。而且，整木定制是大势所趋，市场广大，前景无限。

　　2 请您介绍下门店的基本情况?在门店的经营中，您是如何组建团队的?目前团队的配置如何?在哪些方面还需要加强?

　　木斯特杭州店欧总：杭州木斯特面积约1800平，共三层，有别于大多数经销门店是建在红星美凯龙、居然之家等建材市场，我们是独立的门店，门店展示的大多是欧式、法式、美式、中式等奢华、古典风格产品，也增添了一些轻奢、极简的元素。

　　在组建团队中，作为职业经理人，我首先考量了门店哪些岗位是必不可少的以及人员应该配备多少，其次是选才与培训，打造有执行力、战斗力的团队。我选人的标准是非常苛刻的，对从业经验很看重，首先要求他是“立即上手”的一类。比如业务员，我要求他有3-5年行业经验。比如技术部主管(即设计主管)，我要求他有10以上的设计工作经验，在杭州店需做满两年，才能提职加薪。比如我们的项目部主管(即售后安装)，我要求他有非常扎实的图纸基本功、对现场尺寸的把控能力强、与业主.甲方.项目监理的沟通能力强。

　　目前，咱们杭州店的团队配置我认为还是组织健全、实力强劲的。 队员都是那种“召之即来、来之能战、战之必胜”的精兵强将。但我们仍然有一些需要加强的地方，比如我们刚才说的团队建设业务部、设计部、项目部三块，还要将工作做得更精细、更具时效性。此外，我们在对流行风向的及时掌握上、在门店与工厂的衔接与沟通上，还要进一步加强。

　　3 您所在的城市对整木定制产品的接受度如何?今年的流行风向是什么?对此您是如何解读和准备的?

　　木斯特杭州店欧总：杭州是新一线城市及省 会城市，是国内经济最好的几个特大城市之一，对整木定制产品的接受度还是非常高的。全屋定制的出现，最主要、最根本的原因就是家装市场的消费升级，整装已成为大势所趋。当大潮流到来的时候，谁都不可以逆潮而行。在杭州，众多高端楼盘的业主，还是偏好和青睐整木家装。

　　今年的流行风向是极简、轻奢，我们也适时推出了极简、轻奢系列的产品。

　　这种流行风潮的出现，我认为也不是偶然的。时下，以80.90后为代表的年轻消费群体成为市场消费的主体，简约、大气、温馨、舒适又不乏个性化的家居，深受年轻消费者的欢迎。极简、轻奢风格家装，迎合了年轻消费群体的需求，以金色、木色元素和自然舒适的软装，补足了家居的温馨感，打造出一种温暖、舒适的居家生活，在视觉上有着高度的视觉享受，大气时尚，实用性也比较强。

　　在2018年，杭州300平以上别墅装轻奢、极简的占比只有20%，而今年这个比例己经上升到40—50%。针对这一现状，杭州木斯特也作了及时的调整：一方面继续做好、做精我们的以原木、雕花为特色的欧、美、法、中四大风格，一方面强化我们的设计，积极推出了我们的轻奢、极简、新中式系列产品，在原创设计、材质运用、软装搭配上花功夫，跟上大潮流与客户的需求。

　　4 从经销商的角度出发，您认为经销商和企业最理想的关系是什么样的?您希望企业如何来配合经销商开展销售工作?您现在的营销模式如何?这样的模式是否带来了预期效果?

　　木斯特杭州店欧总：经销商与企业最理想的关系就是鱼和水的关系。木斯特是“水”，经销商是“鱼”。鱼儿离不开水——企业的强大支撑，是经销商持续获得合理利润的基石。水里不能没有鱼，离开鱼，水就变得平淡无奇、了无生气——没有经销商协力拓宽销售渠道，企业也无从永续经营、发展壮大。企业与经销商“鱼水情深”，相互依存，相互成就，融为一体。

　　作为经销商，我们要与总部工厂协力同心，各司其职，耕好自己的一亩三分地，将事业不断推上新的高度。

　　我们做好门店销售与服务的同时，希望总部工厂做好产品质量，严守交期，与我们保持沟通、协调渠道的畅通。此外，希望及时做好产品更新与品牌建设。

　　我们现在的营销模式，主要还是品牌线上推广、门店促销、业务员外出跑单。同时，为满足客户的需求，在门店也举行一些私人化的会议、派对、设计师聚会等，以扩大门店影响、积聚口碑。

　　我个人认为，我们的销售还是达到了预期效果的，2018年，我们是木斯特所有门店中的销售亚军。

　　5 对于整木定制的未来发展，您有什么样的看法?在未来到来之前，您是否已经开始应对某种即将到来的变化?您的应对思路是什么样的?

　　木斯特杭州店欧总：从趋势上讲，整木定制是未来家装市场的主流与潮流，中高端消费群体不会再象以往那样去这里买木门，去那里买橱柜，再去下一家店买楼梯。这样东拼西凑的家装不好看也劳神费力。整木定制因为一站式购齐与整体配套和谐统一等优势，在未来还会获得很大的发展，即使“精装修”普及和国 家政策调控，以及家装的流行风向转变，也不会对别墅豪宅高端整木家装产生实质性的冲击。退一步讲，精装房、轻奢、极简风格，也还是要融合整木定制。因为原木是最天然、环保、高档和使用最广的家居装饰材料。

　　我们会及时掌握市场的流行风向与政策的变化，主动应对，作出相应的部署与调整，定位于服务好全国最顶级的房地产开发商与精英阶层，做好、做精我们的产品与服务，在做好奢华、古典的传统风格的同时，在极简、轻奢、新中式等流行风格上发力，在产品上向多元化、全品类发展，对消费群体作进一步的拓宽。

　　6 做整木定制产品经销商要有哪些物质上、技术上和心理上的准备?

　　木斯特杭州店欧总：做整木经销商投资大，回本周期长，专业性强，生产工艺、安装与服务流程很复杂，而且受流行风向、政策调控影响较大。做整木，在物质、技术、心理上要做好准备。

　　在物质上，我们要不断推出新的产品、新的风格、新的特色，紧跟家装潮流，坚持走品类多元化路线。

　　在技术上，我们要在软件上升级，在设计上、业务上、项目上对团队进行专业素质的拓展与提升，打造专业精、凝聚力强的团队，做好我们的质量与服务，为客户提供完美的家装体验。

　　在心理上，要勇于挑战自我，不受外界环境影响，保持专注与自信的心态，“客户虐我千百遍，我待客户如初恋”。

　　7 您认为经销商要做大做强，需要重点做好哪些方面?

　　木斯特杭州店欧总：首先，思想上要定位于做一个品牌的运营商，而不是做一个“二道贩子”。要把自己当作总部工厂在当地市场的销售“操盘手”，学会策划市场，而不是被动地对工厂“等靠要”。其次，要专注于一个产品发力，由“杂家”向“专家”转变。门店代理的产品越多，因为专业知识的缺乏，管理的难度很大，风险也很大。应该专心致志做一个专业化的经销商，聚焦某一行业某一档次某一渠道的产品，做深做透，夯实基础。再次，要注重门店软实力的打造，比如客情关系，完善的服务，营销人员的良好素养等。最后，也是最重要的一点，要实现公司化运营，打造职业化团队。经销商一定要从作坊式的家族化的怪圈里走出来，真正地实施公司化管理。要根据专业分工，引进职业经理人，实现依“法”治“店”，而不是人情治“店”——要打造管理平台，引入流程化、规范化的管理规章制度。同时，对于经销商来讲，未来的市场竞争，一定是团队的竞争，个人英雄主义时代已经过去，单靠一个人的力量，无论智慧有多高，都不会做得很大。只有依靠团队的力量，才能迈向规范化管理的新历程。