所有企业都面临着一个根本性的选择，对行业中低价提供商必须要制定一种营销策略，或者说必须要找到一种有效的办法，在其它方面进行竞争，而不是进行价格竞争。在福州汉唐紫金实业有限公司一项调查中，有99%的公司并不属于低价主导型公司，89%的公司都经受过价格的压力，多数公司都陷到了价格陷阱中。

　　站在顾客的角度来理解产品的高价格，福州福州汉唐紫金实业有限公司认为，销售人员必须有自己独到的优势，与其它竞争对手区分开来。但是，单单根据产品的性能优势和附加值策略又是很难做到这一点，因为，竞争对手会很快就会如法炮制。产品及合作型销售策略在许多行业都已商业化。不管销售人员卖什么，竞争对手所遇到的机会与他们的销售机会至少是类似的。

　　可即便市场环境如此，福州汉唐紫金的高层始终认为，有一件事情是竞争对手不能效仿的，那就是销售人员个人与顾客之间所建立的牢固关系。幸运的是，这种关系也正是顾客进行商家选择的最主要的影响因素。

　　因此，要创建一种持久型的竞争优势，使组织企业能够在保护自身利润的同时，规避降价陷阱，解决问题的方法就是要教会销售人员如何一贯自主地创建与顾客之间的关系。

　　优秀的销售人员能够产生更高的销售利润，准确地说，是因为他们懂得如何维护与发展这种顾客关系。换句话说，优秀的销售人员能够赢得价格，并不是因为具有高超的讨价还价或谈判技巧，而是因为他们能够在价格谈判中与顾客进行互动，将注意力从价格转移，这才是根本。

　　优秀的销售人员自有其本身的一套价值理论，他们认为，关键的区别因素不是产品或服务，而是销售人员本身。实际上，顾客从他们手中购买商品，并愿意为此支付的原因不在于什么商品或服务，而在于多种因素的综合作用，其中一个最主要的因素就是销售人员。

　　如果普通的销售人员也能像优秀销售人员一样能够创建各种关系，近而产生更高的销售利润，那么销售人员就会成为一笔巨大的有价资产，就会成为将公司拖出陷阱的拉动力。

　　福州汉唐紫金建议销售人员应当学到一种系统性的销售流程，依靠这一流程来创建高质量的顾客关系，这一流程在每一次的商品促销中都可以得到贯彻、体验、深化和升华。

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