自2018年起“下沉市场”这一概念异军突起受到广泛关注，这份关注的背后是由中国近三百个地级市，三千个县城，四万个乡镇，六十六万个村庄组成的浩瀚商业蓝海。受互联网覆盖率提高、低线城市消费升级的长尾效应影响，各路企业纷纷进军下沉市场，争夺市场份额。纵观今天的下沉市场，随着国民经济的发展与互联网技术的赋能，新的商业趋势逐渐崭露头角，下沉市场正在稳健而快速的成长。业内人士认为，在未来一段时间，低线市场和农村电商的竞争，将重塑中国消费格局。

　　截止2019年第二季度，当商业巨头还在以518元的高昂单个新增获客成本挣扎入侵下沉市场而不得法门时，诞生于下沉市场的社交电商却已经悄悄崛起并交出不菲的成绩，触达到中国经济毛细血管最深入的地方，真正影响那些还没有熟悉互联网化的人。当下，全面解读主场在4-6线城市的社交电商，也就成为了一窥下沉市场全貌的最短途径。

　　品质向上，价格向下，成长的下沉市场消费观

　　据易观《下沉市场消费者网购趋势洞察2019》显示， 2018年农村居民人均消费支出以10.7%的增速大比分超过城镇居民，三线及以下城市慢节奏的生活环境和较低的生活压力，让他们往往拥有更为旺盛的消费意愿，甚至不输一、二线人群。受此影响，下沉市场居民的消费升级也在不断提速。借用日本消费社会研究专家三浦展的表述，三线以下城市和地区的人群大多已进入“第二消费社会”与“第三消费社会”，其显著特征是由“为家庭消费”向“为个人消费”过渡，即在满足家庭生活必需品消费的情况下，人们开始有意识的去追求个性化、品牌化、高端化、体验式的消费。但高质量供给端的滞后，导致了下沉市场居民的消费需求还在很大程度上没能被满足。

图：易观《下沉市场消费者网购趋势洞察2019》报告

　　基于此，下沉市场的消费需求呈现以下特点：

　　1、消费理念日益成熟，更看重商品本身的品质，但对价格变动依旧保持敏感；

　　2、熟人、朋友对决策影响依然较大，随着个性推荐、视频和直播等形式兴起，流量红利正从社交逐步向内容转变；

　　3、购买品类逐渐呈现多元化趋势；

　　4、互联网平台等接触时间较短，运用不熟练。

　　鉴于这些特点，社交电商是如何迎合并满足下沉市场需求的？以扎根于4-6线市场的社交新零售平台喜兔为例，“大时代”顺应市场发展趋势战略升级为喜兔，在商业模式、内容运营、多元消费场景构建等方面，紧贴下沉市场消费习惯，做出了一系列的探索与尝试。

　　喜兔诞生于下沉市场，比其他平台都更了解这个市场需要什么，也更明白消费者的痛点在哪里，这是喜兔天生的基因。在这一优势基础上，喜兔整个团队用了7年的时间深入下沉市场，和他们建立信任，也经历了这个市场的蜕变和成长。举例来说，下沉市场消费者需要的早已不仅仅是有竞争力的价格吸引，他们更在乎品质以及是否真的适合自己，下沉市场的消费升级在加速，对于体验、品牌、服务等等的需求正在迎头赶上。喜兔创始人兼CEO老光表示：“在下沉市场，基因很重要，喜兔的整个团队从我做起，我们每个人都能够设身处地的站在他们的角度去思考，这也是为什么我们有自信不会轻易被新入局者动摇。”

　　因此，在一系列的升级中，喜兔始终将严控商品品质，以极致创新精神打造自营商品作为核心战略，在社交电商野蛮生长的当下，回归商品本质，打造喜兔永续经营的长效机制。老光熟悉自家平台上的每一款商品，他坚信商品的优良品质和极致创新才是解决社交电商流量问题的核心关键。他将自己定义为一个“产品经理”，从消费者角度出发，在颜值、性能、价格三个维度上坚持创新，致力于研发出真正好用、不贵、感动人心的商品。老光曾多次亲自带领团队从产品定位、原料选用、工艺改进、包装设计等多方面打造品质向上，价格向下的自营商品。老光表示，希望每一件喜兔的商品都能够像老朋友精心准备的礼物一般具有仪式感，给予用户意料之外的惊喜，传递商品带来的美好。

图：喜兔创始人兼CEO老光（田宇川）

　　让创业更美好，成长的下沉市场创业观

　　喜兔平台创新的模式不仅满足了下沉市场的消费需求，更为这一市场中的2亿无业待业人员带来了创业机遇。6月初，总理出席全国大众创业万众创新活动周时指出，中国经济发展到今天，必须加快新旧动能转换，鼓励社会为“草根”创业者提供发展平台，使他们通过拼搏实现人生价值，创造社会财富。据《2018全国创业报告》显示，截止2018年，全国已有创业公司10万余家，北京、上海、广东以总和67639家占全国总量的65%，相当于65%的创业企业集中在不到1%的省市内，经济活力不均衡的现状由此可见，村镇市场因人才与技术的短缺被远远隔离在了这一浪潮之外。

　　如何运用这一市场的巨大潜能，拉动市场的共同发展？经过横向的对比与纵向的扫描，中国下沉市场的创业背景特点可总结为以下4点：

　　1、以传统业态为主，受人才与技术的制约，“轻模式”互联网创业更符合市场现状；

　　2、熟人、朋友对消费的影响仍居首要因素，对线下、实体店的信任度更高；

　　3、自筹资金为主，更关注当下回报收益，注重自身造血能力；

　　4、经验、管理能力较为缺乏，抵御风险的能力较低。

　　据喜兔平台统计，喜兔的店主中半数以上都是女性，她们大多是2个及以上的孩子妈妈，是家庭中的全职主妇或者从事一份刚刚足够生活开支的工作，为生活中的风险和变动感到焦虑和担忧。就创业形态而言，喜兔专注于家庭消费和个人轻创业领域，通过社群运营、内容营销等方式挖掘每一位店主的KOL影响力，大幅度降低了下沉市场居民的创业门槛和创业难度，将用户转化为商户，通过赋能消费端反哺市场，创造经济发展新动能，进而敲开下沉市场的大门。

图：喜兔品牌标志

　　从社交属性出发，喜兔创新的S2B2C模式，将有相似需求的人群归集起来，培养群体中的KOL，在自己的生态圈内实现产品的销量裂变，同时给供应端提出更多的需求，使得消费者需求可以更好的被满足。在谈到平台的社交属性时，老光表示，做社交电商依靠的是人与人之间的社交关系，喜兔希望以优异的商品品质促进店主和消费者之间的亲密度和信任度的提升，让平台、店主、消费者三方从这一新兴业态中共创共赢。

　　为提高店主的自造血和抵御风险的能力，喜兔以“让创业更美好”作为企业使命，倡导全面赋能店主个体，简化平台创业机制，全程为店主提供所需的支持和服务。如前期帮助店主制定战略性运营规划，解决店主引流瓶颈，实现销售裂变；提供庞大的选货顾问团队，为每一位店主提供精细化、差异化的运营支持服务。中期依靠喜兔的社群中心，辅助店主管理社群、策划培训。再到后期的统一采购、统一发货以及平台提供的无忧售后服务，都是为了最大程度保证店主能够从繁琐的事务中解放出来，把精力放在团队管理和社群激励上，从而提升效率。老光表示，系统化的培训体系可以有效降低创业门槛，让创业对于4-6线市场的居民来说不再那么遥不可及，从长远来说，体系化的教育培训还能够帮助店主不断提高收入，推进市场繁荣。

图:喜兔“世界看我，一切由你”战略发布会

　　在18日的喜兔发布会上，老光坦言：“喜兔此次的战略升级，是从中国的国情出发，我们希望将喜兔打造为全球领先的创业服务平台，为下沉市场2 亿无业待业人员创造一个可以长期为之奋斗的事业。“他带领着喜兔弘扬工匠精神、专业精神，脚踏实地，从细微处做起，追求卓越，把精妙创意变成现实，以受消费者欢迎的产品和服务，以赋能消费端进而大力拉动下沉市场创业机遇的实际行动赢得了这一市场的绝对份额。

　　在这个日新月异的新时代，当我们讨论下沉市场时，讨论的也是国家的前途与未来。从决战下沉市场到大力发展县域经济，表现了企业、资本甚至是国家都对这片广袤的商业蓝海充满了希冀。下沉市场的电商之争才刚刚打响，或许正如老光所说的那样，在下沉市场中“基因”很重要，想要征服这片蓝海是没有捷径可走的，唯有真正从市场的需求出发，遵循价值规律回到商业的本质。

　　当“跟风玩家”纷纷归败落幕，企业和资本终于带着敬畏之心开始重新审视这片未经涉足的广阔天地，下沉市场也终将从价格战走向价值战。