用简单的心,做伟大的事。这是浙江欧诗漫集团有限公司副总经理沈逸对经营企业最需要的精神内核的总结。在沈逸看来,行业整体迷茫的大环境下,更应该坚持以更简单、更纯粹的方式思考,专注于要做的事和要去的方向,在前行途中探索出通向未来的路径。

浙江欧诗漫集团有限公司副总经理沈逸

正是因为足够专注,欧诗漫做到了“简单”, 2019年的欧诗漫得到了极为不错的成绩:2019年,欧诗漫年度销售目标达成率为110.96%,在经济下行的大环境下实现逆势增长,增长率达11.4%,零售指标突破86亿,旗下明星爆款产品“小白灯“售出200万瓶,实现4.5亿的销售目标。欧诗漫的成就源于简单,而简单并非一个容易实现的目标,这不仅需要欧诗漫自身凝聚心力,专注重点,也需要合作伙伴们的同心配合,相互成就。

2019年12月29日,“心·聚变”欧诗漫璀璨珍珠年度颁奖盛典隆重启幕,欧诗漫浓厚的家文化让来自全国的代理商、渠道商等欧诗漫家人团聚一堂,向更温暖的未来携手同行。

精益求精,找寻年轻化的机会点

在2019大连夏季达沃斯年会上,以中国化妆品行业民族品牌代表身份出席的欧诗漫集团创始人沈志荣曾在采访中表示:无论在什么时代,做企业都要有匠心、专注以及创新精神,必须耐得住寂寞,沉下心去做事业,并且具有开阔的视野,才能让品牌真正立足。欧诗漫得以在激烈的市场竞争中行走52年,并以百年品牌为目标,就在于对珍珠护肤的始终坚持,成功发扬珍珠护肤文化,将这一细分品类发展至86亿年销的体量。得益于沉下心来做实事的精神指导,欧诗漫在产品研发制造上,依然将精益求精的“工匠精神”融入到每一个细节。

欧诗漫精选世界顶级供应商原料,严格按照GMP标准生产产品,与生物工程、生命科学、基因工程等国际前沿科技结合,进行产品的研发创新,保证产品品质与功效。欧诗漫旗下爆火全年的明星单品“小白灯”就是极好的例子。该产品由欧诗漫与国际科研机构联合研发,采用革新性珍珠光耀亮白科技匠心打造而成,一经上市就引发消费者“全民种草”的热潮。

与此同时,作为拥有52年历史积淀的品牌,欧诗漫同样成功找寻到年轻化的机会点。大玩综艺、社交平台,与愤怒的小鸟、迪士尼等大热IP合作,签约于朦胧、沈梦辰、李汶翰、孟美岐等明星代言人, 欧诗漫立足深厚的文化内涵不断拓展新的品牌玩法,将“欧诗漫珍珠白”的人设深植在年轻消费者心中。

在2019年天猫双十一活动期间,欧诗漫通过明星代言家族矩阵、跨界IP联合打法以及产品包装创意深耕粉丝经济,与用户建立情感链接,实现了品效合一式的全链路升级。在此作用下,欧诗漫天猫旗舰店入驻双十一美妆亿元俱乐部,增长超过66%,全渠道销售额破5亿,明星产品“小白灯”精华销量突破20万瓶,全渠道平均每秒卖出2.3瓶,各款天猫定制礼盒也被万人抢购,在今年双十一电商大战中展示出了国妆领军品牌的声量。

携手CS,让渠道重回良性

“CS渠道是欧诗漫的根据地、护城河、现金池,其重要性不言而喻,所以欧诗漫不回避、不忍让、不遮掩、不护短,愿意和所有的合作伙伴共同解决问题,促进渠道良性发展。”欧诗漫生物股份有限公司总经理沈伟良表示,作为欧诗漫的起家渠道,CS渠道一直以来都是欧诗漫渠道布局中的重要组成部分。

欧诗漫生物股份有限公司总经理沈伟良

而对于CS渠道的家人,欧诗漫始终抱以最积极的热情为之生存发展做出努力,这也正是举办璀璨珍珠2019欧诗漫年度颁奖盛典的初心,希望通过欧诗漫璀璨大奖、年度功勋奖的颁布,给予欧诗漫家人对品牌以及渠道稳步发展的信心,携手共赢。

在2019年,我们能够看到欧诗漫对线上线下全渠道的严格管控,开展良性促销,保证价格体系的稳定,并推出独具欧诗漫特色的体验式销售“1+1美丽方程式”,以网红直播及新营销工具进一步赋能CS渠道,全面拓宽品牌受众和知名度,打下品牌发展的坚实基础。

在双十一期间,欧诗漫为进一步赋能线下门店,解决消费者进店难的问题,开发营销云引流系统,并举办“百万网红”直播探店活动,通过线上引流、线下锁客的方式,持续高效地为线下门店引流。

在营销引流云系统的助力下,欧诗漫在今年双十一期间线下渠道增长达到11%。以山西运城南风百货的欧诗漫专柜为例,在11月3日为时两小时的直播期间,累计观看直播的人数多达2127万,参与评论互动的粉丝超过了1.2万人次,现场参与者络绎不绝,可见此种更具社交性、互动性的带货方式,比传统广告更能吸引消费者,也更能够打通线上线下的边界,真正为门店带来流量增长,提升门店销售业绩。

为发扬线下渠道独特体验优势而推广的“1+1美丽方程式”,同样获得了不俗的成绩。在全国遍地开花,为转型中的CS渠道带来了不一样的新气象。就数据来看,大连颜菱代理商24小时销售额突破28万,西安晨妆&宁夏汇颜祥代理商24小时销售额突破30万,宁波兴源代理商5店联动销售额突破38万元,山东单店2天销售突破20万,最大客单价突破2万,均取得了不错的成绩。

回顾这一年,欧诗漫针对CS渠道做出了许多改变,但不变的是欧诗漫始终如一的匠心,以及重回良性并赋能渠道的信心。

稳步前行,欧诗漫继续成长

回望,是为了更好的前行,面对前方的道路,欧诗漫在不确定中寻找到了新的成长力量。2020年,欧诗漫会在管理风格上做出重大转变,坚持问题导向,着力破解市场一线及日常工作中的要点和难题,提升市场管理,企业运营的现代化水平。

在品牌传播上,欧诗漫生物股份有限公司品牌中心总经理曹锋提出,欧诗漫将重塑品牌定位,围绕“珍珠专家”这一品牌人设,通过“现代科技”诠释“新珍珠”故事,将欧诗漫打造成一个时尚护肤品牌,VI形象全面升级、产品体系全面矩阵化梳理和超级单品全面打造等十二大新举措,重塑珍珠品牌定位,输出具有识别度和独特调性的品牌形象。

欧诗漫生物股份有限公司品牌中心总经理曹锋

同时,欧诗漫将通过产品种草、消费者互动、情感视频输出、与IP深度合作、与主流APP、社交平台、游戏跨界合作等方式,在线上社交媒体、内容营销平台产出高质量内容,加强品牌珍珠文化,珍珠科技的传播,完善数据评价体系,提高转化率和复购率,为线上线下各渠道赋能。

在渠道建设上,欧诗漫将对现有网点进行优化,确保优质门店的进驻。同时尽可能在不影响现有渠道的基础上,拓展新生渠道,保障渠道的多元化。欧诗漫生物股份有限公司百货事业部副总经理楚玉玲表示,在新的一年,欧诗漫百货渠道要在“存量之中找增量”,以优质的产品和服务促进新会员的增长。

欧诗漫生物股份有限公司百货事业部副总经理楚玉玲

在促销力的重塑上,欧诗漫将继续全面实施以消费者为根本的营销策略导向,回归消费本质,强化品牌建设,将市场经营重心进一步下移,真正向消费者发力,分类别、分阶段推广促销活动,继续推行珍珠特色的个性活动。值得关注的是,在2019年得以持续有效推广的“1+1美丽方程式”将在2020年继续作为欧诗漫的重点方向,增加渠道影响力度。

在产品力上,欧诗漫将持续加大产品创新,全力执行明星产品战略,继续打造明星产品“小白灯”。 据欧诗漫生物股份有限公司研发中心总监霍刚透露,欧诗漫二代“小白灯”即将在各渠道面世。

欧诗漫生物股份有限公司研发中心总监霍刚

此外,欧诗漫还将深化与澳洲国立大学、比利时皇家医学院、中国药科大学等院校及研究机构的合作,建立和完善产品质量控制体系,打造出符合消费者需求,具有市场领先地位的产品配方,通过配方升级、包装创新、内容加持等手段,持续提升产品销售力,并进一步开发新型引流品、体验式销售产品,持续补充彩妆产品,形成产品矩阵,满足更多的消费需求。

后记: “最简单的心,做伟大的事!相信自己,即使行囊简单,也能到达远方。”沈逸的这句话是对欧诗漫过去的发展生涯最好的总结,正因为越做越简单,聚焦于核心优势珍珠之上,欧诗漫才能够成为中国珍珠护肤领军品牌,看似简单的背后,却是大彻大悟的智慧和返璞归真的境界。

我们能够惊喜的看到,欧诗漫2019年在实现品牌自我健康增长的同时,还反哺渠道,重塑渠道竞争力,不断以行动回应行业的期待,而面对即将到来的2020年,欧诗漫同样做好了准备,这样的品牌,值得我们为之骄傲。