8月16日，中国软件渠道伙伴峰会在上海正式召开，火眼云联合创始人王树斌受邀出席并做了主题演讲。本次大会以“赋能伙伴·生态共赢”为主题，汇聚了来自阿里钉钉、京东云、有赞等互联网知名厂商，为国内众多厂商和渠道商提供了一个交流合作的高质量平台。本次会议围绕渠道战略、构建生态圈、企业数字化转型等问题进行了深入探讨。

（火眼云联合创始人王树斌）

　　火眼云联合创始人王树斌作为大会邀请嘉宾，发表了 “ToB企业如何构建客户智能增量区”为主题的精彩演讲，从行业难题、解决方案、客户案例等方面做了细致的分享。

　　TOB企业的营销与获客在外部环境偏差、经济疲软的情况下显得极为重要，而对于如何获客，王树斌认为，最为重要的是精准找出销售目标。

　　“世界很大，但是你的世界很小。一个公司的对标企业、产品的潜在客户只有这么多，如果能把你所在‘世界’（重度垂直领域）中的客户消化掉，你就是这个行业里面的NO.1。”王树斌介绍称，获客的关键是“精准”。建立自己精准的目标客户池，找到目标企业里精准的联系人，用精准的手段和营销方法去针对性做转化，效果一定很好。据其透露，这是现阶段，TOB企业路径最短，效率最高的获客方式。

　　现场，火眼云还演示了与百度云的深度合作案例，单季度帮百度云拓展了100多家渠道，同时为13个省份代理商输出了50多万销售线索。

　　据悉，火眼云引领了国内基于目标客户的自动化营销。其能力非常显见，拥有1.8亿企业数据、覆盖数10亿终端、百亿级SDK、监控680万网站和136万APP，建立了3000多万企业画像，已累计为企业提供了26135523条销售线索。截止目前，签下了包括阿里云、腾讯云、百度云、浪潮、Ucloud、智联、猎聘、销售易、权大师等在内的200多家行业头部客户。

　　以下为火眼云联合创始人王树斌现场演讲摘要：    

　　我们火眼云是帮助ToB企业做营销获客的大数据公司。刚刚咱们伙伴也讲了，对外宣称1.8亿数据的企业，可能有一些不靠谱，但我解释一下数据怎么样来的，有工商局以来在册的有1.8亿之多，有1.2亿多是个体工商户，我们理解企业端6000多万，每年有年报的3000多万，中间有死掉的，真正有付费能力的仅有不到1000万的企业。

　　我们也会跟一些公开的行业数据库合作，对企业进行更深层次地透视，如稳定性、增长率、风险等，我们主要研究每个企业都在做什么，通过实际做的产品，找出企业上下游的关系，他要买什么东西？卖什么东西？比如阿里云是我们客户，他会考虑谁在使用云，不管它们在什么行业里，只要买云用云理论上就是我的客户。

（火眼云联合创始人王树斌）

　　我们为什么做这件事情，主要发现无论是巨头还是资本，已经纷纷布局在ToB的行业里了，国内ToB的行业也正迎来高速发展的阶段，但是对ToB企业而言做产品是专业的，卖出去这件事情做的并不是很好，上周我去参加一个Oracle在中国的分享，现场了解到某电器企业现在面临很大的问题，做电器做得非常好，但是不会卖，京东会卖，但京东不生产，生产与售卖的问题非常明显。

　　产品做的很好，但是我们产品卖给谁，更多的销售目标在哪里？一直都在困扰着大部分ToB企业，所以说变得我们东西越来越难卖，找不着客户，流量不可用等。

　　我们有简单的获客模型，我们找到目标，找到目标识别对标决策人，把决策人进行市场投放品牌互动，当客户有一定意向的时候，交给销售跟进，再去做商机转化，最后关单。

　　怎么去实现该销售流程呢？

　　第一个要有自己的目标客户池，怎么找到自己的目标。我们通过对中国所有活跃的企业、产品去做分析。刚刚说的阿里云的例子，谁在使用云谁就是我的客户，他已经在使用云了，他有什么样的增长，他采购什么样的产品，每年消耗量什么样，首先要把这些客户找出来。

　　我们有一句话，世界很大，但是你的世界却很小，在你的世界里面，能把大部分的客户签下来，你就是这个行业里面的NO.1。所以我们要先建立自己的目标客户池，找到联系人，用千人千面的内容结合营销方法去进行培育转化直至意向导出。这是获客路径最短，效率最高的方式。

　　接下来我再做一个百度云案例分析，百度云找到我们核心有两个诉求：

　　第一，渠道数量比较少，想扩更多的渠道；第二，渠道对自己本省的客户数量、具体分布不太清楚，多数这些渠道商都在二三线城市，获客的方式都比较单一，缺乏成套打法。针对这些问题，我们给百度做了一套定制方案。

　　首先，分析一下什么企业适合做百度云的渠道。软件开发外包的，自己开发产品之后，完全把产品部署在云上交给客户；第二，谁在代理其他的软件？用友的代理厂商有多少，金蝶代理厂商有多少？阿里的、腾讯的，我们都可以帮他找出来。结果我们找到了十几万家企业，这些代理商也有一个转化周期，在一个季度里，我们帮助百度云扩充了渠道商超过百家。接下来帮其渠道拓线索，共为13个省份渠道，输出了50多万条销售线索。

　　在我们看来一切都是可以用数量具体数值去展示的，而不是笼统模糊的。我们首先帮渠道做营销，比如一场活动，先让目标客户通过邮件、微信、媒体等方式看到我的活动，根据客户线上的互动行为打分，再针对高分值的潜客用销售去跟进，现在渠道商每个季度基本上保持了20%的增长，且还在持续。大家可以去查一下，百度今年云的部分增长有多少。

　　我们现在做营销自动化的事情，从客户画像到已有客户目标，加入智能分类，将其碎片化分级出来，分的越细越高，对每家企业都可做成不一样的内容，即千人千面，所有跟我们互动的行为，自动触发下一个事项。我们有一个分值的记录，记录分值之后，就有符合分值的线索流出，交由销售跟进。